Fangen wir mal mit den Grundlagen an: Was ist überhaupt ein Pitch?

Ein Pitch ist eine sehr kurze und prägnante Präsentation deiner Geschäftsidee oder zum Beispiel auch deines Konzepts für einen potenziellen Kunden. Vielen von euch ist die Höhle der Löwen mit Sicherheit ein Begriff, oder? In diesem TV-Format auf Vox stellen Gründer ihre Geschäftsmodelle vor und hoffen dabei einen der Investoren in der Jury davon überzeugen, sodass diese in ihre Geschäftsideen investieren. Wie die Teilnehmer ihre Geschäftsmodelle vorstellen? Sie pitchen ihre Ideen. 

Nicht nur in dieser Sendung, auch in der Wirtschaft sind Pitches stark vertreten. Ihren Ursprung haben sie in der Agenturszene. Wenn Marketingagenturen Kampagnen oder Kommunikationskonzepte für zum Beispiel Unternehmen entwickeln und vergütet bekommen wollen, müssen sie in der Regel mit anderen Agenturen um den Auftrag „pitchen“ (in dem Fall: In einen Wettbewerb mit Konkurrenten treten.). Sie präsentieren also erste Ansätze ihrer Idee in einer (Verkaufs-)Präsentation vor dem Unternehmen. Die Agentur mit der Idee, die das meiste Potenzial hat und den Vorstellungen des Kunden am ehesten entspricht, gewinnt den Auftrag und darf ihre Idee gegen Bezahlung ausarbeiten.

 

Klassischer Aufbau eines Pitches

Zunächst ist wichtig anzumerken, dass dieser Aufbau lediglich eine mögliche Version des Aufbaus eines Pitches im Marketing ist. Er ist aber auf jeden Fall eine der meist benutzten Strukturen, wenn es ums Pitchen geht. Du kannst ihn natürlich auch minimal ändern und für dein Berufsfeld anpassen.

 

 

Beginne deinen Pitch aufmerksamkeitsstark z.B. mit einer provokanten Aussage oder Statistik. Ebenso gehört die Beantwortung einiger W-Fragen in die Einleitung:

•  Wer du bist oder wer zu deinem Team gehört (Wer?)
• Der Auftrag, um den du pitchst
• Warum gerade du mit deinem Team als Agentur für den Auftrag geeignet bist (Wieso?)
• Was das Thema deiner Idee ist (Was?) 
• Die Agenda, mit der du fortfährst (Wie?)

Am Ende der Einleitung sollte jedem Zuhörer klar sein, worum es geht, was auf ihn zu kommt und wie lange dein Pitch dauert.

 

 

In diesem Abschnitt geht es darum den Kunden zu verstehen und sich in seine Lage hineinzuversetzen. Beschreibe im Anschluss kurz das aktuelle Branding der Marke, des Unternehmens oder des Produkts, um zu zeigen, dass du deine Recherche sorgfältig erledigt hast und weißt wovon du sprichst. Danach solltest du aufzeigen, welche Probleme das aktuelle Branding hat und auf Verbesserungspotenzial hinweisen.

 

 

It’s all about Storytelling … Werbung nur mit Produktvorteilen zieht nicht mehr. Die Leute möchten eine emotionale Verknüpfung zu Marken oder Produkten haben. Erzähle also an dieser Stelle, welche neue Geschichte das Produkt umgibt und wie du sie erzählen möchtest. Ganz wichtig an dieser Stelle ist auch der Einsatz von Medien: Wähle spezifische Medien aus, die zu dem Produkt des Auftraggebers passen und stelle vor, wie du diese einsetzen würdest.

 

Da du in Konkurrenz mit Anderen stehst, ist es nun sinnvoll aufzuzeigen, warum du genau der richtige Partner für eine Zusammenarbeit bist. Überzeuge mit Projekten, die du erfolgreich abgeschlossen hast und binde sie als ganz kurze Cases ein. Gerne kannst du auch relevante Auszeichnungen erwähnen. Allerdings sind Cases sinnvoller, wenn sie in eine ähnliche Richtung gehen, wie die des Auftrags.

 

 

Der muss sitzen! Ganz wichtig ist nun die wichtigsten Aussagen und Aspekte des Pitches zu wiederholen, damit der Auftraggeber sich einen prägnanten Überblick verschaffen kann und nicht noch alles verarbeiten muss. Auch deine Kontaktinformationen beziehungsweise die deines Unternehmens sollten angegeben werden, dass dich der Auftraggeber bei Bedarf buchen kann. Zuletzt solltest du deinen Zuhörern auch eine Message mit nach Hause geben, dass du ihnen im Gedächtnis bleibst. Diese Message beinhaltet im Regelfall die Kernaussage deiner Idee (pfiffig formuliert). 

 

Ganz am Ende haben wir noch drei wichtige allgemeine Tipps zum Pitchen:

 

1. Verwende niemals Karteikarten

… und lerne deinen Text auch nicht auswendig. Das wirk unauthentisch. Übe deinen Pitch einfach so oft (gerne auch vor Publikum), bis du weißt, was du sagen willst.

2. Pitche nicht länger als 10 Minuten

Die Kunst des Pitchens ist, deine Idee auf den Punkt zu bringen. Die Unternehmen, die Agenturen zum Pitchen aufrufen, hören so viele Ideen, dass sie am Ende nur verwirrt sind, wenn du zu lange redest.

3. Kommuniziere mit jedem einzelnen Zuhörer

Du willst überzeugen und das tust auch damit, dass Jede/r sich angesprochen fühlt. Dazu verwendest du am besten Blickkontakt.

 

 

Wir hoffen, dass dir unsere Pitch-Struktur weitergeholfen hat und freuen uns von dir zu hören, wenn du sie verwendest.

Was sind deine Tipps rund um das Thema Pitchen? Schreib sie uns gerne in die Kommentare.

 

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Deine Eva aus dem #happykingagency – Team